最近马上又有大规模工程集采招标开始了。估计结果公布以后又是对低价中标的一片哗然。

低价中标源头

我在前段时间写过一篇《为什么所有的集采中标折扣价都是在30%上下，就跟大家商量好似的？》的文章，里面详细阐述了，为什么近年来各大运营商集采招标价格总是不约而同的异常低价。

还记得这张图吗？，这是今年3月份中国移动在全国18个省的总共60多家中标公司的中标价格，全部清一色的集中在30%上下。就跟大家商量好似的。

对于这个现象，参与过招投标的人肯定会嗤之以鼻，然后不肖一顾的说：这有什奇怪的，怎么会有不透风的墙呀，哪一次投标不是大家现在底下商量好然后再报价的。

话虽然是这么说，但是真实的原因却是有一双无形的大手在偷偷的掌控者这一切。

从我得到的一份《中国移动通信集团XX省2021年至2023年无线网络优化服务集中采购（日常优化部分）比选文件》中有这样一句耐人寻味的话：

1、设定最高上限折扣D（31%），评审价大于D，则价格得分为0；评审价小于等于D则按照下面的向下引导中间价法进行计算。

2、计算得出供应商平均有效评审价X(折扣)，X的计算方法为进入价格排名且小于等于D的有效评审价的算术平均值:

a. 若进入价格排名且小于等于D的有效评审价数量小于等于3，则以所有小于等于D评审价的平均价为X；

b. 若进入价格排名且小于等于D的有效评审价大于3，首先一个最高价和一个最低价不计入有效评审价，同时计算得出剩余评审价的平均价A，对于各剩余评审价与A偏离±30%（含）以上的也不计入有效评审价；但若按上述规则确定的有效评审价数量为1家时，则以去掉最高价后各评审价的平均价为X，若按上述规则确定的有效评审价数量为0家时，则以所有小于等于D评审价的平均价为X。

对于应答截止时间后主动申请撤销应答的厂商，仍参与后续评审，若进入价格评审环节，则仅参与评审价格的计算，不对其进行价格打分和综合排名。

3、以0.8X到X作为评审基准价，评审价于X (含)～0.8X (含)之间得满分100分；评审价每高于X 1个折扣点减1分；每低于0.8X 1个折扣点减0.5分；不足1个折扣点的部分按线性内插法进行计算，扣完为止。

简单解释一下就是说： 本次投标最高上限折扣是31%，若超过31%，则为0分；低于20%也不会给你分。这样就迫使所有公司会把报价限制在31%~20%之间。

这就是什么会出现18个省60多家公司的中标价格都异常接近的原因。

别的行业是怎么做的

最近我参与过一些非通信行业的工程项目招投标活动。按照通信行业的惯性思维，我觉得怎么着也要到6~7折的程度吧。但是结果却很出人意料。基本上都只有几个点的折扣。

这就让我很不解了。为什么人家的价格保护这么好？所以我特地找了一份招标文档来仔细研究。

发现他们的招投标文档中有这样一条规则。

在这些项目的招标文档中规定了一种“不平衡”报价的概念。

1. 首先要求，项目中的每一个单项的报价都不能超过招标控制价的±15%，如果你超过了，那就会把你记住；
2. 然后，如果你最终的报价超过招标控制价的±10%了，那么就直接给你废掉；
3. 如果你的最终报价没有超过招标控制价的±10%范围，但单项报价超过±15%的话，那么我就会在最终的评审结论里面给你记上一笔，说明你可能存在风险。

不要小看这样一句话，这样做的好处就是：我既保证了项目整体中标价格不至于低到出现成本风险的情况，同时还保证了项目里面的每一项报价都处于合理期间。

这是一个很聪明的做法，既保证了整体的质量，又保证了每一个分项不会出现偏差。

一分钱一分货

招标要求中能引入这样一个规则说明，制定该招标规则的人是非常聪明的。他深知“一分钱一分货”的道理。价格明显低于成本价了，肯定会出现豆腐渣工程。与其说是这样，那还不如钱我管够，但是事儿你们得给我做好。不然，那就别怪我不客气啦。这就是一个很好的良性循环的“先礼后兵”的思维模式。

回头再看看我们通信行业，首先是不断的压低的中标价格，这导致项目上不断使用更低水平的技术人员，这样带来的结果是服务质量严重不达标，最后回头又会影响到新一轮的投标价格。。。。。这样的恶性循环。但最终原因呢，都是一开始决策者们的低价思维导致的。

重在管理

当然也有人会跳出来说：你钱给够了又怎样，也有拿了钱不好好办事儿的公司呀。如果你真敢说这种话的话，那么就只能说明你并不是一个称职的管理者。项目的关键不是在招标环节，而是在执行阶段。任何一个项目如果没有完善的项目执行跟踪管理和结果审核机制的话，再多的钱都是打水漂。

小编寄语

好了，我之所以写这样一篇文章，主要是我最近从不同行业看到的情况分享给大家。

希望那些决策者们能看到这篇文章，从而好好的审视一下目前这种恶性循环的利弊关系。从而可以从顶层思路来改变整个行业的生态。

另一方面也是希望给行业的底层从业人员透露一些外部信息，这样可以有祝大家做出是去是留的决定。

谢谢大家。